SE構法導入企業インタビュー vol.1
株式会社マイ工務店 代表 眞井太伸 氏
「社屋を建てたら下請け脱出」
まずは思い切って飛んでみるしかない。事務所兼モデルハウスを新築しようと決めたときの私の気持ちです。2007年にSE構法の登録店となったものの、受注できたのは在来工法のみ。それもよくて年に2、3棟、ゼロの年もありました。せっかく下請け脱出を目指していたのに、このままではまた食べていくためだけの、そして先行きの見えない下請け仕事に戻るしかありません。 SE構法の躯体は、それまで私が下請け仕事で建てていたそれとは違い、とてもしっかりとした頼もしさと木造ならではの美しさを感じるものでした。これなら大工として誇りを持てるのではないか。お施主様にも胸を張れる家づくりができるのではないか。そんな確信めいたものを感じ、元請けとしてやり直す決意を固めたのです。
しかし、SE構法を始めたからといっていきなり受注が増えるわけもありません。独立して10年を経て、じょじょにご紹介もいただけるようになってきたのですが、丁寧に打ち合わせをしても、予算が合わなかったり、ご要望と提案にずれが生じたり。どうにも消化不良な家づくりしかできない状況にストレスがたまるばかりでした。 自分の家づくりがぶれている。そう感じた私は「まずはきちんと1棟、SE構法で建てよう」。あてのない受注を待つのはやめて、事務所兼モデルハウスを建てることにしたのです。先行投資とはいえ無謀な試みだったのかもしれません。でも、一歩踏み出すことでしか前に進むことはできない。そう自分に言い聞かせたのでした。
SE構法1棟目のモデルハウス。
当時の家づくりの考え方をギュギュッと凝縮したデザインと仕様になっています。
「もうこれしかやりたくない」
そして迷いを振り切るように、事務所兼モデルハウスのプランニングに没頭。もうこんな家は建てたくない。建売の下請けをやめようと思ったときの気持ちを思い出しながら、空間構成や内外の仕様をまとめていきました。あのとき、私のやりたい家づくりの姿が具体的につかめていったように思います。
上棟にこぎつけたとき、現場で胸に湧き上がった爽快感は忘れられません。「もうこれしかやりたくない」。心底、そう思えたのです。 それ以来、当社ではSE構法を標準とするようになりました。自社のウェブサイトもＳＥ構法の専門店としてのものにリニューアル。ニュースレターやＳＮＳを利用した情報発信にも継続的に取り組むようになりました。そして3年ほど経過した頃、ようやく年間５棟ペースでコンスタントに受注できるようになりました。
下請けだった時代は、毎日の仕事に追われるばかり。今の現場が終わったあとの仕事があるかどうかもわかりません。自分が消耗していくという危機感がありました。 SE構法を扱うようになって、そのよさをいかにお客様に伝えるか、そのよさを生かすにはどんなプランにすべきか、ということに集中できるようになりました。いいものを知ってしまったら、そうでないものはお客様に勧められません。当社の家づくりの軸ができたように思います。
「大手と同じ土俵では戦わない」
私たちの家づくりの姿勢が確立してからというもの、順調にお客様も増え、手狭になってきたので、2018年4月には2棟目のモデルハウスをSE構法で建設しました。ここで意識したのは、当社の独自性をさらに追求することでした。 というのも、当社は地域密着型の決して規模の大きくないビルダー。知名度では大手ハウスメーカーにはとうていかないませんし、価格競争でパワービルダーと張り合うつもりもありません。私たちの提案する家づくりに賛同いただけるお客様と出会うためには、オリジナリティを磨いて、一目で「これだ」と理解していただけるようにしたい。そこで、今度のモデルハウスは、深い軒のある大屋根、上下につながりのある一室空間という、当社が得意とする躯体に加え、日差しや自然の風を生かすパッシブデザインの考え方を取り込んだ建物に仕上げました。SE構法をベースとしながら自然素材や造作キッチンなど当社独自の仕様を組み合わせた、飽きのこない普遍的なデザイン。とがりすぎてもいけないし、自己満足の「自分の作品」になってしまってもいけない。安心できて快適で、おおらかな空間にしたい。
営業戦略の面では、大手ハウスメーカーと同じ土俵では戦わないことを意識しています。 自然素材も造作キッチンも大手ではまず扱いません。扱いに相応のノウハウが必要ですし、お客様に満足いただくためにはきめの細かい打ち合わせが必要不可欠だからです。正直、当社としても、住設メーカーのカタログから既製品を選んでいただくほうが楽。確実に利益を確保しやすいですしね。 でも、ハウスメーカーと同じ土俵では戦いません。あくまでも当社でなければつくれない家にこだわります。だからこそ、お客様は大手でもなく、他のSE登録店でもなく、当社を選んでくれるのだと思うのです。
左奥がSE構法1棟目、右が2018年4月竣工した2棟目のモデルハウス。
2棟目のモデルハウスは、ヒュッゲ・スタイル（Hygge Style）で心地よい暮らし方を提案しています。
「顧客も社員も価値観を共有」
当社では土地のないお客様が受注の6割を占めます。そこで2年前には不動産選任の社員を入れ、受注のチャンスを逃さないように努めています。 SE構法の登録店になる前は妻と二人でしたが、現在、社員は、設計4人、不動産1人、現場4人という構成になり、年間の新築受注は15棟ペースにまで到達しました。受注はほぼすべてがSE構法です。 最近は、性能に関心の高いお客様が本当に増えました。「SE構法の登録店だから」ということで問い合わせが来ることもあります。これは、事業をSE構法のみに絞り込んだ効果だと実感しています。おそらく在来工法との併用であれば、SE構法目当てのお客様からは優先順位の下位になるでしょうし、当社としてもSE構法の実績がここまで伸びることもなかったでしょうね。
お客様は、みなさんあらかじめ勉強してこられますし、私たちと価値観が近いので話が合いますね（笑）。自然と、お客様に喜んでいただこうとこちらもモチベーションが上がります。手間や労力は相応にかかりますが、お客様の人生の大イベントに関われるというやりがいは大きい。成約率もだんだん高くなってきています。 実は社員の多くも、自社のウェブサイトを見て自分から問い合わせてきた人ばかり。ＳＥ構法の家のような高性能で価値のある建物を手がけたい、というのです。ＳＥ構法を軸とすることで、お客様の層だけでなく、組織の体制にも好影響が感じられます。
「増加し続けるOB顧客へのケアが課題」
引き渡し後のメンテナンスも考慮した標準仕様書も用意しました。「確かな構造＋精度の高い施工」という合わせ技をお客様にお伝えして、営業の販促材料としています。 これからの課題は、年々増加する引き渡し後のお客様のアフターケアです。今はまだ受注をきちんとこなしながら、棟数を伸ばすことを優先させているので、正直、そこまでは手が回っていません。しかし、今後の安定受注を目指すうえで、アフターケアは欠かせないもの。点検の仕組みなどももっと見直して、顧客満足度を高めたいと思っています。そうすることで、紹介受注やリピート受注がもっと伸ばせるはず。このサイクルを確立させることで会社の地力がついて、地域における一つのブランドとして根付いていけるのではないか。そう考えています。
あとは粗利の確保。社員の成熟を図るとともに、もう少し効率よく業務を推進するシステムを構築していかなくては。 初めての事務所兼モデルハウスを建てて10年。ようやくここまで到達することができました。やればやるほど課題が浮かび上がってきますが、先行きが見えなかったあの時に比べれば、未来を見据えられる手ごたえを間違いなく感じています。
取材：2021年4月18日 文：渡辺圭彦
株式会社マイ工務店
代表：眞井太伸
設立：平成23年7月
住所：奈良県天理市前栽町309-2
https://maikoumuten.com/
